女仕界访谈：华人企业家海外收购“不轻易说出”的那些秘诀

女仕界

彼此成就，共同成长

中国自从改革开放以来取得了有目共睹的经济效益，现已成为世界第二大经济大国。越来越多的中国投资人和企业家来到海外收购不同的企业。在今天的世界经济舞台上，中国企业家的影响力已经涉及到各个领域，越来越不容忽视。可以这么说，中国走向世界已经是一个势不可挡的趋势。

最近，我与加拿大三位女性企业家就海外市场收购的话题进行深层次的对话。她们是加拿大Browne Group ownerMaggie Yau，Hidden Valley Resort投资人与CEO钱林，以及Ecolo Odor Control Technologies Inc. CEO陶珊，今天的文章总结分享她们的许多宝贵实战经验。

俞骅：作为一个中国的企业人，你们觉得我们在海外的机会是什么？更加重要的是如何识别这样的机会？

Maggie ：首先我想讲的是，作为一个有企业家精神的人，你会在各种环境里面看到机会。很坦白地讲，就我个人来说，现在全世界机会最多的地方应该在中国。当然国外的确也是给我们很宽阔的世界舞台。机会在每个人的眼里，并不一定就是说要看哪一个专业或者哪一个business，我觉得其实机会是无处不在的，看我们怎么样去看待它。

陶珊：对，我很同意Maggie说的，机会到处都是。我觉得以前中国企业是去研究外国企业的精髓，然后在中国市场上去本地化。现在我们很开心地看到更多出海成功的案例，比如说字节跳动Tiktok, 或者是不受地域限制的线上教育，把中国新兴的成功商业模式也复制到海外。所以我觉得如果说识别机会的话，可能是要充分去调研当地的市场需求，企业家需要自身有一个感官认知。也要结合自身企业已有的优势去开拓市场，这两点我觉得比较重要。

钱林：我区别于两位前辈，我没有在中国工作或者经商的背景，我是以留学生的身份在加拿大毕业学习，然后直接进入到投资领域。所以我对中国的企业，可能没有太多的发言权，但是我能感受到祖国的飞速发展，中国人超高的消费力。加拿大的旅游业和商业都越来越注重中国市场的开发和发展，所以我觉得这对于我们华人来说是一个非常好的机会。另外一点，加拿大商业市场非常公开透明且公平公正，这也给我们资源比较少，不是从这里土生土长长大的人更多的机会，更公平去做很多的商业投资，包括进行商业的活动等等。

#选择行业投资背后的逻辑#

俞骅：钱林，你是在海外开始你的创业生涯，作为一个非常年轻的华裔海外投资人，怎么会想到去选择酒店跟快消品这两个对市场营销能力要求极高的行业？

钱林：这两个行业有很多相通性，无论是酒店旅游行业还是快消品新零售行业，都是为客户服务，一个提供房间的租赁，另一个提供产品。我之所以选择酒店，因为酒店是我大学本科读的专业。至于快消品新零售，包含电商平台，我觉得这是一个未来的趋势。所以在传统的销售意义上做一些革新，做一些新的改变，这是这个行业很吸引我的地方，我也想有所涉猎，从而得到更多的学习。

俞骅：陶珊，你跟Maggie和钱林的情况有所不同，你自己并不是一个投资人，你是被投资人委任的CEO。作为这么年轻的一个女孩，怎么会对异味控制这个冷门行业感兴趣的？你觉得这个行业在北美的趋势是什么？

陶珊：异味控制比起精油更像是一个幕后制作人。异味控制这个领域在全球范围内是一个十分成熟的市场，它经历了大概几十年的发展。我们公司创始人是一名犹太人，叫凯文斯格尔，他40多年前发明了第一个异味控制配方，从植物中萃取元素做异味综合作用的异味消除。当时我们属于市场的先锋，到今天，异味控制的应用已经非常普遍，从公寓的垃圾房到污水处理场，垃圾填埋场、养殖场等等。我们与企业的合作有两种模式：一起企业在项目前期规划中，把异味控制就放进去考虑，作为他们计划的一部分，以免以后项目运转起来收到异味投诉，这种投诉通常带来的后果就是巨额的罚款；二是当企业出现问题时，再找我们合作，我们进行异味控制方案设计与实施。

目前异味控制行业在全球很多国家都非常普遍了。近几年在中国，随着国家环保政策的出台，还有大众的重视，这个行业慢慢也兴盛起来。我们华人对此的认知还需要一个深入了解的过程。异味控制在北美的竞争是相当激烈的，异味控制的技术现在也更趋向于多元化智能化，而且更加的绿色环保。我认为，我们这个行业也迎来了新的挑战和时代背景下的技术变革。

#中国企业家在海外的优势是什么？#

俞骅：Maggie，你是一位非常资深的中国企业家，你在国内已经积累了非常深厚的经商经验和管理经验。你和你的先生来到加拿大以后，依据你们的经验和判断，你觉得我们中国的企业家在海外的优势是什么？我们为加拿大的这些老牌企业能够带来的新鲜血液又是什么呢？

Maggie：这个问题很有深度！我们也是不断地问自己 what can we bring？结合我们自身的经验来讲，我们自己本身就是做制造业的，所以相较加拿大本地的一些企业，我们对供应链这一块是更加熟悉，因为中国已经是全世界的工厂基地了，绝大部分的产品都是从咱们中国工厂流出去的。所以我们对这一块以及整个物流系统，都会比北美当地的一些企业认识会更多。这些经验在公司的发展中起了非常关键的作用，

我们收购Browne Group也是看到 vertical integration，我们可以从工厂直接到面向市场，中间少了很多不必要的渠道与成本。另外中国的工厂很多，在大半个地球以外的北美，你要对中国的工厂有那么多了解，其实是非常难的。

#投资路径：

品牌加盟VS新创立企业和品牌#

俞骅：钱林，最近你在女仕界学院教授品牌加盟的课，你的课程获得好多女仕界参加学员的好评。可以分享以下你在北美加盟品牌的体会吗？

钱林：北美大部分的酒店行业都是有品牌加盟的。在北美，酒店业的品牌非常多，而且都已成型。我接触到投资人很多都是中国的同胞，那么身为海外的投资人，在投资这种重资产商业物业的时候有一个相对大的挑战，除了贷款的申请之外，还有酒店品牌加盟连锁的申请。因为通常酒店品牌都需要加盟方，或者投资人有非常资深的专门酒店的管理或者投资的经验。

为了应对这些挑战，一开始我们可以借助第三方管理公司来进行酒店物业的管理，还可以寻找本地的合伙人，让他们为我们的投资背书，我们作为投资人在背后通过这样的合伙借势的方式来跨过酒店品牌的门槛。

在积累了一定的投资经验以及管理资历以后，可以考虑建立自己的酒店管理公司，现在我投资的Hidden Valley Resort并没有请第三方的酒店管理公司来管理。我们在与酒店品牌方的沟通方面，我们合作得很愉快，即便出现问题，总能找到比较适合的解决办法。

俞骅：Maggie，你在多伦多的中国社区尝试了Mi experience这个崭新的品牌概念，把烹饪，产品与社群等这些元素结合在一起，挑战传统的B2B的做法，让消费者直接从 Mi experience了解、使用，直接购买小美厨具的产品。我想请 Maggie分享一下， Mi Experience这个概念当初的来源灵感是什么？

Maggie：Mi Experience是我在2019年年初的时候成立的一家新公司。Browne Group的经营模式一直都是以B2B为主，没有与消费者有任何的直接联系。

我自己从香港过来的时候，一点都不会做烹饪。以前家里一直都是我们的菲佣在管理整个家的饮食。虽然我一直都在经营厨具，但我自己都不知道是怎么用的。所以那时候我就一直在想，我们的产品都被挂在经销商的墙上，但是销售它的员工，销售它的员工却不知道产品好在什么地方。

另一个方面是我来了加拿大之后，发现特别是我们华人社区，很多妈妈都是陪读妈妈，她们在国内都是有自己很好的一个职业，也非常的能干，但是来了加拿大之后，有可能因为语言的原因，有可能是因为要照顾家庭，她们不能够去做一个朝九晚五的工作，而是把自己的时间放在照顾孩子与一家一日三餐上。这些妈妈们来加拿大后时间越长，有可能越来越没有自我的identity。所以当时我基于这两方面的考虑，决定尝试做一个 烹饪体验studio。在Mi Experience 里，即使像我那样不会做饭的，也可以跟着我们的corporate chef学习如何零右眼做出健康佳肴。

再补充一点，其实最大的motivation来自于对cooking的认识。很多时候我们华人都觉得万般皆下品惟有读书高，只要这个孩子的学习成绩好，找到一份好的工作，他的人生就会成功就会幸福。我自己人到中年后，才发现其实并不是这么一回事，很多人完全低估了厨房的力量。如果你仔细观察，会发现在我们生活的周围，只要父母有一个是热爱下厨房的，这个家就散不了，孩子学坏的几率也非常的少。厨房温度决定家庭温度，而家的温度决定了我们社会有多么的温暖，我们的下一代有多么的健康，这就是我工作的意义。我非常热衷去推广这样的一个理念。

#投资本地市场的挑战#

俞骅：钱林，你选择的都是直接面对消费者的投资项目，这意味着需要极强对市场营销的能力。作为一个来自中国的投资人，你是怎么克服语言与文化的障碍，直接把你收购的品牌面向到所有的加拿大人，甚至北美地区的人？

钱林：语言的困难肯定是有的。我出国留学是直接来读大学的，所以不像很多native speaker，母语是英语的人那样沟通无障碍。但是比较有幸的是，跟我共事的合作伙伴也好，面对的不同的甲方乙方也好，大家在同一个平台聊的同一个话题，互相的沟通，都能彼此在一个频道上，都能比较容易的进行，都能读懂对方的潜台词或者是行业的术语。

另外当然我也获得了很多的帮助，比如说我有很好的在酒店方面的本地的合作伙伴，他们都是酒店业的前辈。我们是一个52年历史的酒店，所以它吸引的客户不管是商业客户，还是旅游客户，都已经是比较现成的，我反而要做的是如何吸引更多的华人群体。

俞骅：Maggie，Browne Group是加拿大历史悠久的品牌，刚才也聊到你跟先生都是在国内做生意，是很资深的投资人和企业人。来了加拿大以后，你们是如何处理好于加拿大员工的关系，发挥他们的积极性，继续把这么一个历史悠久的品牌带到一个新的层次？

Maggie：管人在哪里都是一个最具有挑战的话题，更不用说是有着巨大的文化差异。我与我的先生十几年一直都是做出口生意，我们的客户全部都是说英文的，所以我们刚开始是低估了难度，就觉得我们的英文没问题，就能在国外做生意。来了加拿大之后，一开始就水土不服，特别是我们接手的时候，第一年公司还处于亏损的状态，加上很多员工在公司工作了30多年多年，多少都是带着一些固化的思维方式在工作，所以你要去用中国的管理方式来改变这些西人，难度极大。

现在回头总结一下，我觉得特别有帮助的第一就是要发自内心的尊重，要学会去欣赏。我们不能觉得我是收购方，我是公司现在的新owner，你们以前做的都不对。我觉得这是一个很大的误区，有可能我们要从另一个角度去想它，Browne Group有这么长的历史，一定是有其成功原因的。所以我们经常提醒自己要用不同的视野跟角度去看问题，看到员工的优点与亮点。当然，如果经过一年的时间依然觉得某些员工不适合他们的工作岗位，该换人的时候我觉得还是要换的。

俞骅：钱林，因为疫情，酒店行业受到很大的冲击，但是你曾和我说过，“我的大厨是我酒店最厉害的一个，我自己不拿工资，也要给大厨发工资。”你作为一个年轻的投资人与CEO，你是如何管理你的加拿大人团队的？

钱林：除了刚才Maggie说到的这些，我还有一个挑战就是我的年龄。不管是从前台还是到客房，我在我们酒店里是年龄最小的，要被他们认可，除了我自身的能力条件，我觉得还得有人格魅力和leadership。酒店已经有50多年，我们最老的员工已经在那边工作了17年了，他对酒店的了解，不管是从模式上还是操作流程上，都比我理解得深刻。当我有新的或不同想法的时候，难免会与他们有些冲突。比如说我们要去换更优化的系统，在服务客人的时候，要更注重个人的不同要求，但是他们可能更注重于品牌的标准等等。但是我觉得本着互相尊重的原则，如果大家的心意都是为了把酒店生意做好的话，总能找到最好的方式去磨合。

俞骅：陶珊，你是从公司的翻译成长到CEO的。我想听一下你是怎么很快赢得你的员工尊重的？

陶珊：我不是空降兵，我是6年前加入这家公司，因此与大家已经有相当长一段时间的相处，大家对我的认知也有一个渐进的过程。我觉得首先是做人，然后再去做leader。我们这个行业是有深的专业知识，我不需要和专业人士去比，我需要给他们的是一个舞台，然后让他们充分发挥他们的作用。我觉得在我的角色更多的是怎么样把更多合适的资源带进来，怎么样建立一个护城河，然后让大家在里面工作得非常畅快。

我个人比较喜欢朴素坦诚的方式，我们互相尊重，一起努力，一起celebrate，有挑战，我们一起去攻克。当员工尽全力仍不能完成的时候，我需要去托住他们，不要让他们掉下来，我想这就是我对领导力理解。

#海外收购对投资人个人的意义#

俞骅：钱林，你来加拿大的时候还非常的年轻，现在已经收购了好几个酒店，也参与了快消品新零售的一些品牌的建设。那么这几年你在加拿大本地不断的收购，不断的进步，对你本身来说有什么意义？

钱林：对我影响主要是体现在个人成长方面。像酒店的收购，大到尽职调查、环境报告、酒店物业价值的评估，小到餐饮的库存、一瓶红酒能分出几杯销售、员工的假期，配他的带薪假期比例金额都要有所了解。

这些大小事情都让我收获很多。我时常觉得需要把自己分成好几块，在不同的职务上去锻炼，财务忙的时候我要去帮忙收账，销售因为语言障碍不能与我们华人旅行社负责人沟通，我就去当翻译。夏天与看枫叶旺季的时候，酒店真的是一房难求，在员工不足的时候，我还要在现场帮忙去拆床品，去客房做清洁等等。所有的这些日常经营，事无巨细，我们作为管理人自己都要管，都要有所了解。只有这样，你才知道标准在哪里，才可以要求自己的员工达到所制定的标准。

俞骅：陶珊，我曾经看了你的访谈文章，你提到领导力的本质是带领大家实现一个共同的愿景，打造未来的主导力。那么，作为一个来自中国的职业经理人，你觉得领导力到底对你来说是意味着什么？

陶珊：我觉得每个人对领导力一定会或多或少不同的理解，这跟自身的经历还有和自身的感悟，包括优势也都是相关联的，我认为的领导力其实更像是一门艺术，它是在结合人的需求和共性方面，然后再去充分调动想象力，去规划的一个可行性的愿景给大家，所以我觉得领导力本身是你是否可以呈现出来一个吸引人的东西，然后让别人愿意跟随，就像钱林之前提到的类似人格魅力感觉。

我觉得领导力是利己也是利他的一个力量，心怀他人的慈悲心，活在人间做实事的定力。有的时候需要远观自己，根据需求可上可下，能起能升，愿意去打破自身的一些壁垒和局限性，有这样一个空杯心态的时候，用心链接，用脑思考，然后去实践去总结，再去反观，然后用这种想象力和创造力去充分调动人的希望，这是我对领导力的理解。

在打造自己领导力的过程中，自身的力量非常重要，所以我一直倡导大家建立一种终身学习的习惯，永远保持好奇心，在个人成长方面不断的精进，不断的实践，我觉得能够做到这些的话，就可以逐渐形成为属于自己的领导力。

#对想进入北美市场的华人企业家的建议#

俞骅：最后，对其他有兴趣来北美收购国外企业或者品牌的中国企业家或者投资人们，有何建议吗？

Maggie：我个人认为海外的机会非常蛮多，就看你怎么样来选择。我觉得要结合自身优势与经验，加上自己的passion。如果光是看着眼前这盘生意，它是不是盈利？是不是能够赚到快钱，我觉得不是最主要的考量范畴。我更加会考虑的是如何以我的经验，以我的资源，把这个生意做得更好。

钱林：如果你对北美市场没有太多的经验，并且有太多不确定性的时候，我建议你从收购现有的企业或者说投资加盟的品牌开始。为什么这么说呢？因为既有的品牌已经帮你从1做到99，你做最后一步就行了。而你自创一个品牌，或者你自己从事一个新的行业，你得一步一步走到100。加拿大的市场非常公开透明且公平公正的，这让我们华人有更多的商业投资机会。我们在借助国内较为雄厚的资金背景前提下，用我们自己的勤劳聪慧，在帮助加拿大发展的同时，也一定要给自己创造一个非常可观的回报和利润。

陶珊：我想要分享三点：一是长期主义，我觉得中国的企业家如果想要到海外来做收购的时候，要想好至少5年的时间，同时要清楚自己的愿景是什么，初衷是什么？这真的是一个很大的工程，也得经历了多方的努力，才可能会达到一个成果。所以确实要做好结合好自身企业自身的优势，去做好一个长期战线的打算。

第二，我觉得是需要一个有求同存异的理念，因为海外文化理念价值观的确是存在不少差异，企业家在做准备的时候，可能需要问一下：自己可以妥协的是什么，自己的底线在哪里，不可以妥协的是什么？

第三，我觉得不要预设标签，当中国企业到海外投资的时候，其实也是给国外来创造了社会价值的。我们很多时候，会贴一些标签，比如说新人难管，比如说是重组费用高这等等，深入研究和分析的时候，你会发现有很多具体问题，具体情况，人之间也有很多共性的，大家都有个人成长需求，职业发展需求，如果是一个好的员工，他又了解你的企业本身历史，然后又能以一个开放的心态去面对新管理层的话，为什么不留他们？所以我觉得还是不要去预设一个标签，然后可能还是要在实现管理的过程当中实现一个深层次的理解和尊重。

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