群量创始人专访 | 关于企业服务的一些心得体会

　　近日，有幸受到天财会邀请，做了一期题为《关于企业服务的一些心得》的内容分享，今天也在群量公众号将全文内容同步分享给大家，希望能够在企业服务方面，给大家带来一些不同角度的思考：

　　
大家好，我是群量科技的创始人王华荣，从我们的第一个产品群量通告上线开始，就开始了做企业服务，到现在大概有一年半的时间，团队目前有60几个人，主要是服务消费品品牌的内容营销推广种草，目前我们群量通告平台已经积累了20w+的网红达人博主（包括抖音、小红书等平台的中腰部达人+小达人+素人KOC）。做企业服务确实挺不容易的，很大部分企业，他们最成功的产品可能都不是最早他们想做的产品，我们也不例外，也是踩了很多坑，走了很多弯路，才想明白和探索出现在的服务模式。今天跟大家分享一下我做企业服务的一些心得体会，望共勉。

　　一、我们企业的发展历程，大致可以分为以下几个阶段：

　　
（1）电商的经历

　　刚开始创业的时候，我们是自己做电商、做店群、做新媒体内容生产。早在抖音视频开放了淘宝的购物车之前，我们就一直尝试抖音的流量导流到值点精选联盟店铺里面（抖音小店的前身），我们应该是最早一批尝试在抖音里面做流量导流到电商的。

　　刚开始，我们是自己做抖音账号导流到我们的值点精选联盟店铺里面，养了20几个剪辑人员，后来发现自己养人做抖音账号导流的电商产出，远不如找其他抖音达人带货带来的收入。找抖音达人带货的成本低（只有发样品的成本），而自己养的团队成本高，产出还不一定高，所以我果断的把剪辑组砍掉，调整成我们发样品给达人，找达人来挂购物车分佣带货。

　　通过找抖音短视频达人带货，我们抓住了抖音最疯狂的视频带货红利期，因为我们的精选联盟店铺是居家日用类目，所以我们卖爆了很多居家日用的产品，比如快捷键大鼠标垫、硅胶保鲜膜、防蝇菜罩、鹰嘴钳指甲剪刀、自动伸拉卷尺、钓鱼红虫夹等等。那个时候我就发现，抖音找达人带货，找 100 个小达人基本上就能爆一个视频，爆一个视频就能卖个几千单，甚至几万单。

　　（2）抖音招商团长

　　19 年下半年，很多达人在找样品，同样的也有很多商家在找达人带货。为了我们自己的精选联盟带货，我们找了很多达人，拉了很多群。当时我就想，这么多的抖音达人资源，单靠提供我们自己的产品给他们是远远不够的，因为一个抖音达人，每天都可以拍很多视频，而每个视频又都需要消耗样品，所以把达人资源开放出来给其他的商家对我们是不冲突的。

　　我参考了淘宝联盟中招商团长的角色，觉得抖音上也可以有个抖淘客的招商团长，所以就安排了同事在达人群里推广其他商家的产品，来验证这个商业模式。

　　刚开始我们是用报名工具来收集达人的账号和地址，收集之后让商家发样品给他们，让他们拍视频然后挂带有佣金的淘客链接。后来发现报名工具太麻烦了，每次不同的产品，都要让达人重新填写他的地址、账号、联系方式等，我就想开发一个适合我们自己用的报名工具，让达人方便多次申请样品。于是我们就成立了开发部门，上线了第一个版本的群量达人带货平台微信小程序。

　　（3）从 CPS 转型为内容营销种草推广

　　去年年初，直播带货慢慢变成风口，平台方不断鼓励大家直播带货，视频带货的效果也越来越差，我也在反思我们作为抖音淘客团团长的商业模式逻辑是否可行，如果要一直挣 CPS 的话，我们很大概率是养活不了自己的。道理很简单，招商团长是抽销售额的5%-10%左右的佣金，算下来，帮品牌方卖了100万，我们也只能赚5万元的服务费。

　　恰好这段时间听到牛肉星球的李荣鑫在一次会上分享说：抖音从来就不重视 CPS，作为平台，一定是想要卖 CPM 的。这句话对我感触和启发非常大，让我下定决心要去做广告生意。

　　（4）彻底转型做网红广告内容种草服务平台——群量通告

　　因为带货和种草的逻辑不一样，所以我们推翻了第一个上线的群量达人带货平台微信小程序，重新开发，也就是现在群量通告平台的第一个原型版本，经历了无数个版本的迭代成了现在的群量通告。

　　通过免费的群量通告小程序，我们吸引了20几万抖音和小红书的网红达人用户，还有几万消费品品牌的用户，流量和达人有了，可是不赚钱，我们也不想把群量通告做成收费产品，但是企业要盈利，就必须有其他的变现方式。再一次让我不断的反思我们的商业模式，应该怎么样把积累的20几万抖音和小红书博主变现呢？

　　（5）网红广告采买行业的借假修真-用软件标准化种草服务

　　经过了一段时间的茶思饭想，我们又专门成立了媒介部门，亲自下场做抖音和小红书的付费种草推广服务。因为我们手上握着的流量，最快的变现方式肯定就是直接服务品牌方做内容营销广告生意。

　　做了一段时间后，我发现，做达人推广种草服务的基本都是很传统的传媒广告公司，他们的优势是广告文案策划，而我们就是一家流量软件公司，如果也想切入媒介采买市场，就得清楚自己的定位。

　　通过分析，其实广告文案策划是完全靠人驱动的业务，是很难标准化和规模化的，而网红广告采买这个动作，是完全可以标准化执行的，于是我们就从最简单的素人和达人种草业务开始。

　　那么怎样才能充分发挥我们的优势，把我们的服务壁垒做起来？如果单纯的拼服务，是很难超越其他传统传媒公司的，所以模式上就必须创新，那么应该怎样再进一步的优化媒介的采买和执行？是否可以考虑把媒介采买和执行做成标准化服务呢？这些问题又摆着了我的面前。

　　经过了几个月的不断思考模式、推翻、再思考一种模式、再推翻的过程，自从公司搬厦门以后，我周末都会往返北京和厦门两地，以前觉得坐飞机很难熬，这段时间因为不断在思考新商业模式爱上了坐飞机，因为在飞机的3个小时里面不能用手机，可以完全沉浸在自己的思考中。

　　就这样反复验证了几个月后，我们内部的QMCN系统诞生了，我们把种草服务的流程都软件体系化，把品牌种草的服务拆解、细分，最终做成标准化，这样能尽量减少品牌种草服务过程中因人为因素而造成服务不到位的问题。

　　二、从事企业服务，我对这一行业的认知

　　我大学毕业后一直从事行业软件领域，所以现在创业，自然而然的想做行业软件（网红广告传媒行业的软件服务公司），我也一直和我们员工强调，我们本质是一家软件公司，是一家ToB的软件服务企业，关于企业服务的认知，我简单说两个点： （1）从大环境上来看，中国企业的 ToC 业务竞争其实已经很激烈了，但是 ToB 类型的服务这几年发展空间很大，雪坡很长，特别是针对中国企业的软件服务。现阶段中国的企业已经过了野蛮生长的时代了，要想做的更好，就需要更加精细化的运营，也就产生了很多针对企业服务的创业机会。 （2）从微观层面来说，一个商业模式的诞生，可以是服务创新、模式创新和科技创新，针对需要精细化运营的企业服务，作为刚开始起步的我们，单就相对比较简单的服务创新或模式创新来说，其实是存在非常多的企业服务类创业机会的。

　　三、目前的商业模式

　　广义上讲，群量的商业模式是广告行业中的网红广告媒介业务服务商，但在模式上，我们又与传统广告公司的媒介服务有所不同，我们核心还是软件服务，基于网红广告媒介业务，我们在软件服务上做了很多微创新。 比如我们研发了网红博主接任务的群量通告，是服务网红博主的、研发了针对广告主用的群量星球、还有很多针对网红广告媒介业务本身的服务型产品，比如AI智能匹配账号、自动生成结案报告、违禁词排查等等的小功能。 另外，通过大数据挖掘和分析，我们给这些网红博主的账号做好分类，把这些账号的内容、粉丝群体、作品内容方向、评论内容方向等等都打上了不同的数据标签；还做了一个苦力却又非常重要的动作，就是让媒介的同事们针对这些网红博主打上非数据标签，比如这个博主颜值是否高，是否愿意露脸出镜，博主的内容质量怎么样，合作配合程度高不高，会不会拖稿等等。这样针对账号和博主本人的标签进行完善，通过大量的标签来不断的完善我们的后台数据系统。项目做的越多，标签就越丰富，内容营销就会做的越来越好。

　　此外，我们还借鉴了贝壳的 ACN 模式，针对媒介投放和执行，设计了一套共享开放平台，我们内部叫 QMCN（群量媒介协作网络），就是把媒介达人采买这个动作细分拆解成很多标准化流程，把媒介执行采买的很多非标准过程做成了标准化流程，尽量减少了因为人为因素而导致的出错，这个在媒介投放采买执行中也算是个非常大的服务和模式创新。

　　四、怎样挖掘更多流量

　　互联网的生意无非就是流量的低买高卖，挖掘流量的过程，其实就是怎么样获取更多的免费或者低成本的流量的过程。 我认为流量的本质其实还是内容，无论流量平台怎么变化，拥有优质内容的个人或机构都是流量获得的赢家，比如现在火的抖音和小红书，播放量阅读量大的都是优质内容，所以，内容才是流量的第一生产力。

　　五、做好种草的关键点有哪些

　　种草的核心是获得更多的品牌美誉度，说通俗点是在流量的基础上有好评，上面说了，流量获取的关键是内容，优质的内容就可以解决流量，又带来个更多的品牌美誉度。所以，通过优质内容搭建品牌与用户之间的桥梁，让用户通过优质内容看到的不是冷冰冰的产品，而是贴近用户有温度的品牌，最终可以喜欢上、甚至对这个品牌产生情感。 要做好种草，其实要下很多功夫，并不是表面的找达人、发内容这么简单，整个过程很多地方都需要细致的服务。比如很多找我们合作的品牌，他们的宣传目标是什么，他们的主要目标人群是谁，他们的产品适合什么样的平台推广，要找什么属性的达人种草，这些都是需要我们去准确判断的。 除此之外，做好与达人的深度沟通，也是做好内容种草的关键。我们的工作人员会先自己充分理解品牌 Brief，再转化成达人容易理解的话去进行沟通。达人完成内容发布之后，我们也会持续跟进内容的效果，阶段性给到品牌方反馈，做数据的统计等等。总之要做好内容种草，最重要还是用心，细心，责任心。

　　六、种草之后如何交付客户

　　交付这块，我们有专门的媒介同事持续跟进发布的内容情况，通过项目管理后台，阶段性给到客户种草内容发布的效果反馈。全部达人投放完成后，我们会通过群量星球大数据挖掘系统，形成全面的结案报告给到客户。 我们还会根据每次的投放效果，给予客户整体的投放策略建议，帮助客户调整和优化品牌产品的投放达人组合，以实现效果最大化。

　　七、分享几种常见的种草玩法套路

　　关于常见的种草玩法，我们之前也写过很多分享文章，大家可以去群量微信公众号上面看，比如：《品牌种草，不是挑选达人就完事了》、《场景化种草：帮用户想象拥有产品时的美好！》、《小红书，可复制的品牌推广策略》等等。 任何玩法，都是基于社交平台的规则，不同的媒体平台，有不同的运行法则，要说种草有什么窍门的话，那就是掌握各个平台的游戏规则，只有懂了游戏规则，达人的内容才能被更多需要的人看到。 不过话说回来，最好的种草玩法和套路，就是好好做内容，做优质的内容！

　　八、做企业服务的难点及突破

　　第一个难点，作为乙方公司真的需要很好的心态把服务做好。

　　
比如我们做品牌种草服务，比较大的一个难点是：无法非常清晰地量化内容种草所带来的效果。因为达人种草的效果好坏，取决于多方面因素，包括平台规则的变化，达人配合程度，产品本身的因素等等。很多时候，品牌方找到我们，都会说：“我的预算大概这么多，你们可以达到什么样的效果？”对于这个问题，我们只能说无法保证和准确预测。我们能做的，就是尽量把控好每一个环节，帮助品牌更好地渗透到用户心智当中去。

　　第二个难点，就是如何把企业服务做到标准化。

　　
就拿我们的种草推广业务来说，会涉及到各方人员，包括品牌方、机构方、执行媒介、达人博主等等。这些人员之间需要如何确保沟通到位？如何准确把品牌方的产品理念，产品价值准确地传递到用户？在真正执行的过程中，总会遇到各种各样的问题。

　　那么这些问题该如何解决呢？我们也摸索了很久，也学习过很多大的传统广告营销机构的做法，发现依然很难避免执行过程中遇到的一些问题。后来我们做了取舍，把不能标准化的服务剔除掉。比如品牌种草，很多商家会要求先出个推广方案，但是其实方案这种东西，掺杂了很多主观想法，很难统一。因此，我们就把这部分服务去掉了。

　　随后，我们开发了“结案报告”功能，执行人员在群量官网后台，输入品牌名称，就可以快速抓取投放内容数据，形成量化的结果。后面这个尝试也得到了验证，标准化和量化，的确给种草服务解决了很多执行方面的难题。 所以我们现在的种草服务，几乎每个环节都有量化的标准，然后再用我们的 QMCN 来把控，形成品牌种草执行管理上的流水线作业。

　　以上就是我做企业服务的一些心得分享。很多时候大家都会问我怎么看待企业服务市场？还有哪些垂直领域值得卡位？其实企业服务的覆盖面很广，要说看好哪些领域的话，我个人觉得【互联网软件+传统行业】的组合应该有很大的发挥空间。 因为我是做软件出身，之前也经历过两家行业软件公司从初创到上市的全过程，关注的企业服务会偏软件方向，软件行业企业服务的机会真的太多了，可以说任何传统行业，都可能诞生企业软件服务的机会。

　　我也经常会和一些从事传统行业朋友聊天吃饭，和他们沟通的时候，我都喜欢刨根问底，尽可能的获取他们这个行业怎么做的、他们这个行业是怎么赚钱的。然后我也喜欢用互联网软件的思维来考虑，他们这个行业有没有软件的机会，每次沟通，也总能够发现一些机会。比如，我有个朋友做二手注塑机行业，了解了他们这种大型二手市场的交易以后，我就和他说，如果用私域流量结合小程序，或者用社群，好好服务几千个同行，产值一年做个几千万应该也是很轻松的。 这几年的企业软件服务也是非常火的，各个垂直领域里面的机会也非常多，身边很多朋友的企业服务级的 saas 软件公司估值都是几十个亿人民币的那种。其实只要用心发现，身边处处有机会！

向原创致敬。

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